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寿险公司如何实现可持续发展战略之我见

摘要:进入21世纪以来,中国寿险业华丽转身进入后营销时代,保费收入增长居全球最高,中国已逐步成为令世界瞩目的新兴寿险业大国。面对新的机遇和挑战,寿险公司如何实现可持续发展,成为各家保险公司积极实践的重大课题。
  关键词:寿险公司;可持续发展;建议
  中图分类号:F842.6 文献标识码:A 文章编号:1001-828X(2012)08-00-02
  随着保险市场不断扩大,投保人群日益增加,我国保险行业呈现出繁荣的发展景象。为打造顶级金融保险企业,各家保险企业围绕“管治先进、制度健全、内控严密、技术领先、队伍一流、服务优良、品牌杰出、发展和谐、实力雄厚”,制定了长远发展战略,明确了可持续发展的目标方向。如何抢抓机遇,蓄势而上,实现可持续发展,这是各家保险公司必须认真研究、积极实践的重大课题。
  一、树立正确的可持续发展指导思想
  正确的指导思想是经营方向和健康发展的保证,是公司决策发展应遵循的“纲”。
  由于可持续发展受到内外部发展环境的制约和影响,因此,可持续发展指导思想的确立,必须考虑内外部、主客观因素对发展实践的正负面作用。具体而言,首先要清醒地认识、解决制约公司发展的瓶颈问题。例如,普遍存在的销售队伍增留员问题;业务结构调整优化问题;诚信服务问题等等。只有有效解决这类问题的发展,才是良性的可持续发展。否则,发展将事倍功半甚至倒退。其次要挖掘和论证可持续发展的空间、潜力,明确可持续发展的重点和难点,实事求是,量力而行。一切“破”与“立”都不是盲目盲从的,而是据实可行的。好高骛远和因循守旧,都不是可持续发展,也根本不可能实现可持续发展。掌握推动发展的方法,充分尊重、运用科学发展的客观规律,才是可持续发展的正途。
  二、打造可持续发展的核心竞争力
  在市场竞争主体日增、产品同质化的今天,提升企业的核心竞争力,是实现可持续发展的重要途径。核心竞争力是企业在竞争中表现出的竞争优势,它存在于企业内部,其他企业难以模仿。要实现可持续发展,赢得越来越强劲的核心竞争力,就必须将这些优势有效地转化为生产力,通过资源整合,科学配置人力、物力和财力,利用和挖掘市场、信息、环境、时间资源等方式,将各种有利因素综合利用,创造最大效益,确保公司在激烈的市场竞争中立于不败之地。
  三、奠定可持续发展的人才基础
  人才在可持续发展中发挥着基础性、战略性和决定性的作用。只有加强人才资源能力建设,不断促进以管理人才、销售人才和培训人才为主体的人才队伍建设,才能为可持续发展提供强有力的组织保障。
  (一)加强班子队伍建设
  一方面要着力提高现有班子队伍的管理能力和水平。抓住三个要点:一是加强领导班子特别是一把手的学习教育。二是不断提升经营管理能力。三是加强对基层班子的动态调整。另一方面,建立后备干部培养的长效机制,不拘一格地把那些责任心强、素质高、有文化、有潜质的年轻人吸收为培养对象,使其尽快成长为骨干力量。
  (二)加强销售队伍建设
  1.个险渠道。重在创新增员方法,提高管理水平。个人代理人队伍在积累经验、取得成绩的同时,也积淀了一些问题。主要体现在增员越来越难、队伍不稳定、人员流失率居高不下。问题的症结在于三点:一是增员方式单一陈旧;二是增员质量不高;三是队伍管理水平较低。要突破这些问题,必须从四个方面着力:第一,转变观念,走出增员误区。一些业务员依然认为增员就是打“人海战术”,是“凑人数、凑保费”,这种观念不但根深蒂固,而且还具有相当的普遍性。第二,创新增员方式方法。目前普遍采用的“1+1”增员方式,弊病是增员标准较低,质量难以保证。心理研究表明,人在决定自己行动的目标和方向的时候,总要先找到自己信赖的“意见领袖”。如果这个“意见领袖”素质高,水平高,引导得好,则他的追随者也具备相应的能力水平。在营销队伍整体素质参差不齐、能力普遍较低的境况下,“1+1”增员的质量效果,只能是对增员者素质水平的一个低端复制。因此,应积极尝试以高管人员、经理、主管、组训、业务精英为主力的高端增员、职场增员、系统增员等方法,进一步提高增员质量和效果。第三,提高团队经营管理能力和水平,保证留员。“增而不留”是对资源最大的浪费,要坚持“机制引才、制度用才、培训育才、环境留才”的理念,抓好 “吸引、用好、培养、留住”四个环节的工作,通过创新激励形式、构建亲情管理和快乐营销文化,提升团队凝聚力,稳定队伍心态,提高留员率。此外,要正确对待“队伍老化”问题。老业务员是经过多年磨练积淀下来的宝贵资源,要珍视他们的综合优势,做到“喜新不厌旧”。采取有力措施,将老业务员的积极性调动起来,焕发他们展业的第二次青春。
  2.银保渠道。重在明确人员的职能定位。客户经理队伍是促成业务规模的主力军,应积极发挥渠道维护与市场拓展的双重作用。理财队伍应定位于对银邮客户的二次开发和交叉销售,将市场拓展与客户关系维护有机结合,担起优化中介业务结构的重任。在利用渠道的同时,还要拓展队伍职能,迅速提高队伍自营能力。
  3.组训讲师队伍。定位于为可持续发展提供最新、最先进的专业智慧。通过整合现有培训资源,逐步实现两个目标:一是构建公司新型培训体系。二是扩充师资力量,提升专业水平。

  

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